经销商经营的终极境界

  受到同行尊重的经销商

  我们业务员到市场上去打听打听,如果大家都交口称赞某经销商能力强、水平高、服务好、重信誉,我们不用再去做详细调查了,就可以直截了当直接去拜访他,请他做我们的总经销。

 

  案例:某著名品牌的业务员在市场上开发经销商的时候,他们的业务员首先是到当地的零售终端,去看一看,看什么?看在当地市场上铺货率最高的是哪一个产品?终端生动化做得最好的是哪一个产品?如果在当地市场上铺货率最高,终端生动化做得最好的是A产品,他就问这个零售商,这个A产品是谁给你们供的货?他们对你的服务做得周到不周到,他们的信誉好不好,这些零售店老板们都异口同声地说,“我们的货是某某商贸公司的王老板供的货,王老板这个人能力强、水平高、 服务好、讲信誉。”好!业务员就直截了当地找到这家商贸公司的王老板,对王老板说,代理我们的产品吧!终端老板们交口称赞的经销商对我们来讲,那就是最好的经销商。

 

  在区域市场内拥有垄断实力的经销商

  这么多年来,经过市场的洗礼,我们国家涌现了一批实力雄厚的经销商。这些经销商垄断着当地的市场资源,他是我们企业产品想进入当地市场不得不去找的经销商。你的产品在当地市场上,要能够成功地切入当地市场,你必须要去找他们。

 

  具体来讲,这些经销商又分为以下几种类型:

  第一种,市场垄断。这些经销商在当地的市场上网络健全、推广能力强,市场占有率比较高。

  第二种,品类垄断。这些经销商垄断经营当地市场上某一品类的大部分品牌,一流、二流的品牌,这个经销商统统都代理。在这些经销商手中可能代理几十个,甚至上百个品种,上百个同类产品。

  第三种,终端或者是渠道垄断。这些经销商在某些渠道,某些终端拥有绝对的优势,占据着相当大的份额,有绝对的优势。

  第四种,促销垄断。有一些经销商买断了当地终端的一些促销权。你的产品想进入这些终端,在这些终端搞促销你必须去找他,不找他,你无法在这些终端开展促销活动。

 

  能够为下游客户提供良好服务的经销商

  我们在这个地方讲的服务不单单是指销售服务,更重要指的是指导服务。这些经销商他们不仅能够为批发商、零售商提供良好的销售服务,还能够为下游的批发商、零售商提供培训、咨询这些指导服务,这类经销商的共同特点是什么呢?是他们的经营意识比较先进,管理能力比较强,他们在与下游客户合作的时候能够为下游客户提供指导、培训、咨询服务,让下游客户跟上厂商的发展步伐。这些经销商是下游客户的精神领袖。如果我们与这样的经销商合作会大大地提高我们企业网络的质量,有助于我们企业渠道的发展。

 

  能够给我们提供策略性意见的经销商

  这些经销商的共同特点是什么呢?这些经销商的共同特点是,他们具有丰富的市场运作经验,对当地的市场情况,消费者的特点,渠道和竞品都很熟悉。对代理我们的产品能够提出时效性很强的推广方案。海尔公司的张瑞敏说过一句话,思路决定出路。这类经销商是什么呢?他们就有思路,拿了你的产品之后马上能够找出你产品的卖点是什么?马上能够给你提出一套有效的市场推广方案,这是这类经销商最明显的特点。

 

  市场拓展能力强的经销商

  这些经销商最典型的一个特点是什么呢?就是这些经销商手下有一支能征善战的销售队伍。拿了你的产品之后,可以迅速地铺到零售终端,马上把空白市场给开发出来,马上让我们的市场启动起来,这就告诉我们不能选那些坐商,直到今天,我们国家还有一批经销商是坐商,他们是丈夫进货,妻子收款,开门是店,关门是家这样一种营销模式,靠这样一批经销商靠坐店经营的经销商,是很难把我们的产品铺到零售终端,很难给下游客户提供良好服务,很难给我们搜集到最有用的市场信息,很难把我们的产品在市场上卖好。

 

  具有网络优势的经销商

  这些经销商在某一个我们准备进入的渠道上拥有特殊的优势。我们准备进入的某个渠道上拥有特殊的优势,这些经销商不一定有经验,实力也不一定很强,但是他在我们准备进入的这个渠道,他有特别的优势。比如说我们刚才讲的洋河酒业,洋河酒业是以团购的方式切入市场,因此它就找那些人际关系比较广泛的经销商,认识了一大批厂长,认识了一大批公司老总,认识了一大批政府的处长,认识了一大批政府的官员。好了,靠这种人际关系可以使我们的产品切入团购这个渠道,从而帮助我们启动市场。

 

  这几年来,因为市场营销的深化我们许多经销商也在分化,有许多经销商专注某一个渠道的运作。比如说我认识一个经销商,他专注于学校这个渠道的运作,在当地市场上的中学、小学、大学,对这个渠道他的网络比较健全,你想进入学校这个渠道,你就去找他。

点击次数:  更新时间:2016-02-24 09:16:36  【打印此页】  【关闭
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