年关旺季备货,经销商如何破解资金难题?

  每到旺季时节,按理说,业务人员总算可以轻松一点来完成工作,然而,现实情况却不尽如人意,往往由于经销商资金短缺或者无法按照预定的计划回款,从而使节前的备货工作功败垂成。

 

  究其原因,由于对企业的财务人员来说,有“见款发货”规定的限制,任你怎么说,一句话,“钱到发货,否则没戏”。而对于业务人员,市场不等人,都说“一年之计在于春”,对于销售工作来说可能是“一年之计在于今”。完不成任务不说,可能还会对第二年的市场造成很大影响。因此,解决旺季经销商的资金问题,也是业务人员工作中的大事。

 

  探因:一般来讲,作为经销商出现旺季备货缺款的原因,往往存在以下两个方面的原因:

 

  一、经销商的资金被占用

  1、大型卖场和中型超市渠道占用;

  2、经销商的仓库积压货物占用资金;

  3、经销其他产品货物资金占用。

 

  二、经销商资金本身缺乏

  经销商的规模有大有小,对于小的经销商而言,由于本身的规模和财力限制,资金存在季节性的短缺,只能满足在相对正常情况下的货物供应,在旺季到来时由于销量的陡然增长,无法短期内筹集更多的资金来满足市场备货需要,这也是目前市场上业务人员常碰到的问题。

 

  求解:那么,对于经销商旺季资金短缺这一问题如何有效解决呢?根据对经销商资金短缺原因的分析,结合个人多年的市场营销经验,笔者认为,主要可从以下几个方面来解决。

 

  一、及早做好货物计划,抢先占用经销商资金。一线业务员在对经销商进行日常管理时,要做好以下两件事:

  对经销商的资金问题多留意观察,避免出现库存货物占压资金的现象,同时利用对经销商资金到位时间的了解,避免其他产品占用资金。

  对市场或行业的销售动态随时跟踪。预先与经销商协商,并提前制定和落实相应的发货计划,抢先占住经销商的资金,提前备货。

 

  二、制定回款计划,结合回款计划落实货物计划的衔接。改变过去集中进货一次性占用资金大的问题,通过化整为零分批进货的方式,实现解决经销商的资金和旺季备货的问题。

 

  三、建立信用管理制度,制定授信额度。一般来讲对给予经销商的授信额度,可以采取市场年、月销售量或经销商月度回款额的比率给予授信额度来缓解旺季备货资金。

 

  四、实物质押担保货款。对经销商的固定资产如房屋、车辆采取抵押的方式,对货款进行担保,来解决经销商资金不足的问题。

 

  五、签约终端进行针对性的赊销。对大型卖场和中型超市协议供货方便更为为企业供货的方式,针对大型卖场和中兴超市渠道供货采取企业独立操作的方式。

点击次数:  更新时间:2016-01-25 09:46:21  【打印此页】  【关闭
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